Учимся формировать команду

Директор- это человек, который отвечает за результаты работы перед собственниками.
Управление- это выполнение работы силами других людей.

Давайте рассмотрим, какие основные функции должен выполнять Директор на своем боевом посту. Директор отвечает за работу предприятия в целом. Конечно, разные предприятия функционируют по-разному, но, тем не менее, любое предприятие- это несколько процессов:
1. Маркетинг и продажи
2. Производство
3. Логистика
4. Финансы
5. Персонал
6. Информационное обеспечение
7. Юридическое обеспечение
8. Организационные и административные вопросы

Как вы считаете, может ли один человек владеть достаточными знаниями и умениями, чтобы управлять всеми этими процессами? Конечно же, нет!
Директор должен собрать такую команду менеджеров, которая будет качественно управлять всеми этими процессами, а Директору только остается управлять командой!

Поверьте мне на слово, бывают такие директора, которые самостоятельно не в состоянии управлять ни одним из вышеперечисленных процессов, но, тем не менее, являются отличными директорами только потому, что создали хорошую команду и умеют этой командой управлять.

Теперь обсудим, должен ли директор обязательно знать очень хорошо специфику той области, в которой он работает.
Конечно, хорошо, когда руководитель прекрасно знает сферу, в которой работает, но в принципе это не так уж важно, так как любую специфическую работу должны делать специалисты в своем деле. Руководителю же достаточно знать общие, классические дисциплины: менеджмент и маркетинг, и, главное, собрать хорошую команду.


Давайте рассмотрим подробнее все процессы, которыми управляет директор.
Начнем с Маркетинга и продаж.



Маркетинг и продажи

Что включает в себя процесс «Маркетинг и продажи»? Это - Организация отдела продаж и обеспечение эффективных продаж, составление маркетингового плана и анализ рынка, поиск клиентов, позиционирование и продвижение товара. Кроме того, это анализ деятельности конкурентов, управление ценообразованием, анализ рекламных возможностей.
Для того чтобы управлять Маркетингом и продажами, нужен Коммерческий директор. Иногда на предприятиях эту должность еще называют Директор по Продажам. Суть от названия не меняется.
Коммерческий директор должен уметь создать отдел продаж с нуля, иметь опыт самостоятельных продаж, быть коммуникабельным и стрессоустойчивым. Коммерческий директор имеет дело с клиентами, и если ваш коммерческий директор является яркой личностью, может интересно и грамотно общаться с покупателями, то и продажи будут на высоком уровне.
Директора по Маркетингу может себе позволить не каждое предприятие. Зачастую достаточно менеджера по Маркетингу. И занимается этот менеджер анализом цен, анализом рынка. Если есть необходимость в серьезном исследовании рынка, то лучше всего привлечь сторонних специалистов.

Чтобы продажи на предприятии росли, менеджеры по продажам, их еще называют ласково «Продажники» должны быть заинтересованы в увеличении продаж.
Во всем мире менеджеры по продажам получают бонусы от продаж. Однако это не означает, что в любой ситуации нужно платить один и тот же процент от продаж. Нужно учитывать стратегию компании и ситуацию на рынке. Например, если у компании стоит цель - привлечь как можно больше клиентов, лучше установить оклад продажников на уровне минимальный, примерно 30% от общей суммы зарабатываемых денег, а бонусы от продаж- на уровне 70%.

Если же клиентская база уже устоялась, и все усилия менеджеров по продажам должны быть направлены на улучшение качества обслуживания клиентов, то лучше установить соотношение оклада и бонусов 50% на 50%, чтобы и о повышении продаж беспокоились, и про качество обслуживания клиентов думали.